{"id":6975,"date":"2015-10-16T08:00:46","date_gmt":"2015-10-16T11:00:46","guid":{"rendered":"http:\/\/www.curriculum.com.br\/blog\/?p=6975"},"modified":"2016-10-27T17:19:31","modified_gmt":"2016-10-27T20:19:31","slug":"como-convencer-as-pessoas-a-dizerem-sim-para-voce","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.curriculum.com.br\/blog\/comportamento\/como-convencer-as-pessoas-a-dizerem-sim-para-voce\/","title":{"rendered":"Como convencer as pessoas a dizerem \u201csim\u201d para voc\u00ea"},"content":{"rendered":"

Entrevista com Robert Cialdini, um dos principais especialistas em persuas\u00e3o no mundo, que apontou algumas maneiras para convencer as pessoas em diferentes momentos.<\/em><\/p>\n

Ser\u00e1 que \u00e9 f\u00e1cil persuadir qualquer pessoa sobre qualquer tema? Com os argumentos certos e a postura certa, sim. At\u00e9 mesmo de crian\u00e7as comerem br\u00f3colis.<\/p>\n

O que \u00e9 preciso fazer para que as pessoas digam \u201csim\u201d em algo que pedimos ou que propomos?<\/p>\n

A pergunta n\u00e3o \u00e9 apenas relacionada a uma proposta comercial ou na busca por mais consumidores de um produto. Meu questionamento est\u00e1 direcionado a um modo geral: vida amorosa, amigos, chefe, investidores…<\/p>\n

Afinal, o ato de \u201cconvencer\u201d est\u00e1 presente em todos os momentos da nossa vida, desde o convencimento de levar os amigos naquele barzinho novo que abriu, de conseguir colocar a namorada para assistir um jogo de futebol, de buscar uma ajuda naquele projeto com o colega de trabalho ou da faculdade, ou at\u00e9 mesmo na hora de apresentar a sua empresa a investidores.<\/p>\n

Nessa hora entra em jogo um fator que muitos creditam ser uma habilidade natural para poucos: a persuas\u00e3o. Mas n\u00e3o se engane! Por mais que a persuas\u00e3o esteja ligada a quest\u00f5es comportamentais, h\u00e1 mais de 30 anos ela \u00e9 estudada como ci\u00eancia \u2013 e como tal, pode ser ensinada e aprendida. Um dos defensores dessa tese \u00e9 Robert Cialdini, uma das maiores autoridades sobre o tema no mundo, professor em\u00e9rito de Psicologia e Marketing da Universidade do Estado do Arizona (EUA) e autor do best-seller \u201cAs armas da persuas\u00e3o\u201d.<\/p>\n

Ele defende que a persuas\u00e3o \u00e9 formada por seis princ\u00edpios: reciprocidade, escassez, autoridade, compromisso, simpatia e consenso. Eu tive a oportunidade de entrevistar o professor Cialdini para a edi\u00e7\u00e3o 31 da Revista Administradores e a conversa rendeu v\u00e1rios ensinamentos e insights bem interessantes. Separei alguns trechos interessantes dessa entrevista:<\/p>\n

Qual seria a sua defini\u00e7\u00e3o de persuas\u00e3o?<\/strong><\/p>\n

Para mim, a persuas\u00e3o \u00e9 a habilidade de levar as pessoas a dizer “sim” para n\u00f3s por causa da maneira que apresentamos um pedido, recomenda\u00e7\u00e3o ou proposta.<\/p>\n

Hoje vivemos numa era de muita informa\u00e7\u00e3o. Todos est\u00e3o conectados o tempo inteiro e somos bombardeados por propagandas, intera\u00e7\u00f5es das empresas buscando nossa aten\u00e7\u00e3o para que compremos. Com tanta concorr\u00eancia, como ser persuasivo e encantar os consumidores?<\/strong><\/p>\n

Fazemos isso aproveitando um ou outro dos seis princ\u00edpios universais de influ\u00eancia. O primeiro \u00e9 a reciprocidade. As pessoas devolvem o tipo de tratamento que recebem de voc\u00ea. Em segundo lugar est\u00e1 a escassez. As pessoas v\u00e3o tentar aproveitar as oportunidades que voc\u00ea tem a oferecer-lhes que s\u00e3o raras ou est\u00e3o diminuindo em disponibilidade. O terceiro \u00e9 a autoridade. As pessoas ser\u00e3o mais persuadidas por voc\u00ea quando, para elas, voc\u00ea mostre conhecimento e credibilidade sobre o tema.<\/p>\n

O quarto \u00e9 o compromisso. As pessoas v\u00e3o sentir a necessidade de cumprir com o seu pedido, se ele for coerente com o que elas se comprometeram publicamente na sua presen\u00e7a. Em quinto lugar est\u00e1 a simpatia. As pessoas preferem dizer ‘sim’ ao seu pedido \u00e0 medida em que elas te conhecem e gostam de voc\u00ea. N\u00e3o h\u00e1 surpresa nisso. E a sexta \u00e9 o consenso. As pessoas estar\u00e3o propensas a dizer ‘sim’ ao seu pedido se voc\u00ea lhes der provas de que pessoas como elas dizem ‘sim’.<\/p>\n

Vamos imaginar duas situa\u00e7\u00f5es profissionais diferentes. Uma delas \u00e9 um funcion\u00e1rio que deseja pedir aumento para o seu chefe. A outra \u00e9 um empreendedor lan\u00e7ando uma nova startup. O que ambos poderiam fazer para serem mais persuasivos?<\/strong><\/p>\n

Ambos podem ser mais persuasivos lembrando que a coisa mais importante para fazer um pedido de persuas\u00e3o n\u00e3o \u00e9 o pr\u00f3prio pedido, mas sim o que voc\u00ea faz antes de fazer esse pedido. Este \u00e9 um pequeno segredo que \u00e9 entendido muito bem pelos profissionais mais talentosos de influ\u00eancia, as pessoas que eu chamo de “mestres da influ\u00eancia”.<\/p>\n

Na minha observa\u00e7\u00e3o, eu descobri que aqueles que foram mais bem sucedidos em conseguir o que pediram, trabalharam muito primeiro para organizar um ambiente psicol\u00f3gico favor\u00e1vel para o seu pedido. Afinal, as pessoas n\u00e3o v\u00e3o se incomodar em ouvir a sua oferta, desde que voc\u00ea tenha feito algo antes para faz\u00ea-las gostar de voc\u00ea, v\u00ea-lo como uma autoridade sobre o tema ou sentir um compromisso com a sua ideia. Ao estabelecer um ambiente de simpatia, autoridade, compromisso, obriga\u00e7\u00e3o, escassez ou consenso, voc\u00ea d\u00e1 ao seu pedido o benef\u00edcio de cair em solo f\u00e9rtil.<\/p>\n

O que faz uma pessoa ser eficazmente persuasiva? \u00c9 utilizar algum \u2013 ou v\u00e1rios \u2013 dos princ\u00edpios da persuas\u00e3o?<\/strong><\/p>\n

Definitivamente, todos n\u00f3s podemos nos tornar mais influentes, aprendendo a usar os princ\u00edpios da persuas\u00e3o que est\u00e3o dispon\u00edveis para n\u00f3s nas situa\u00e7\u00f5es que encontramos. Recentemente, eu percebi que, durante s\u00e9culos, a capacidade de ser persuasivo foi pensada como uma arte. E isso \u00e9 verdade. Mas h\u00e1 tamb\u00e9m uma ci\u00eancia nela. E, se o processo \u00e9 cient\u00edfico, significa que ele pode ser ensinado. Ele pode ser aprendido. Todos n\u00f3s temos o potencial para nos tornarmos mais influentes como consequ\u00eancia.<\/p>\n

Por F\u00e1bio Bandeira \/ Fonte: Administradores.com<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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