Consultor(a) Comercial Jr

1. Diagnóstico e Consultoria O consultor atua como um especialista que entende as "dores" do cliente. • Identificação de necessidades: Analisar o cenário atual do cliente para entender o que ele realmente precisa (e não apenas o que ele quer). • Proposta de valor: Personalizar a solução técnica ou o serviço para que ele resolva problemas específicos do negócio do cliente. 2. Gestão de Relacionamento (Networking) -Diferente de vendas rápidas, a consultoria exige confiança. • Prospecção Qualificada: Identificar empresas ou pessoas que tenham o perfil ideal de cliente. • Pós-venda e Fidelização: Acompanhar se a solução entregue está trazendo resultados, garantindo a retenção e possíveis novas vendas (cross e upsell). 3. Análise de Mercado e Inteligência • Monitoramento da concorrência: Entender o que o mercado oferece para destacar os diferenciais da sua empresa. • Domínio Técnico: Conhecer profundamente o produto ou serviço, sendo capaz de tirar dúvidas complexas e transmitir autoridade. 4. Gestão de Processos e Metas • Funil de Vendas (Pipeline): Organizar as etapas desde o primeiro contato até o fechamento. • Elaboração de Propostas: Criar documentos técnicos e comerciais claros, objetivos e persuasivos. 1. Metodologias de Vendas Consultivas O consultor deve dominar técnicas que foquem no diagnóstico, especialmente para levar o cliente até a Sala de Experiência Gastronômica: • SPIN Selling: Capacidade de fazer as perguntas certas para o cliente perceber que o problema dele (ex: alto gasto com energia ou demora na produção) é maior do que ele imaginava. o Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. • Challenger Sale (Venda Desafiadora): O consultor ensina algo novo ao cliente sobre o próprio negócio dele (ex: "Você sabia que esse novo modelo de cocção reduz seu desperdício em 20%?"). Ele assume o controle da venda e desafia o status quo do cliente. 2. Gestão de Funil e CRM Não basta ser bom de conversa; é preciso ser técnico na organização: • Gestão de Pipeline: Saber em qual etapa cada projeto de cozinha está (Prospecção, Diagnóstico, Visita à Sala Topema, Proposta, Negociação). • Data-Driven Sales: Usar o CRM para registrar históricos, agendar follow-ups precisos e analisar por que certas propostas não avançaram. 3. Engenharia de Valor e ROI (Cálculo de Retorno) Este é o conhecimento técnico mais importante para vender Topema Innovations: • TCO (Total Cost of Ownership): O consultor deve saber provar que, embora o equipamento da Topema possa ter um investimento inicial maior, o custo total de operação ao longo de 5 anos é muito menor que o da concorrência. • Business Case: Montar uma apresentação técnica que mostre a economia de mão de obra, água, luz e insumos que a inovação proposta trará. 4. Técnicas de Negociação Complexa • Ancoragem de Preço: Saber apresentar o valor da solução antes de falar o preço. • Contorno de Objeções Técnicas: Diferenciar "preço" de "valor" e saber lidar com objeções sobre instalação, manutenção preventiva e assistência técnica. • Venda Multicanal: Saber transitar entre o comprador dos suprimentos, o Chef de cozinha (influenciador) e o Diretor Financeiro (quem assina o cheque).