Comercial IA e Automação (B2B Consultivo)

1. Objetivo do Cargo

Responsável por identificar, desenvolver e fechar oportunidades de vendas de soluções de automação de processos corporativos, atuando de forma consultiva u\a2Qjunto a clientes, entendendo suas necessidades de negócio, construindo propostas de valor com retorno financeiro claro (ROI) e conduzindo o processo
comercial até o fechamento do contrato.

2. Principais Responsabilidades

Prospecção e Geração de Oportunidades
 Prospectar novos clientes (outbound e inbound).
 Desenvolver e gerenciar carteira de contas estratégicas 
 Identificar oportunidades de automação de processos stá tomada.
Crescer com canais com IA e outras tecnologias.
 Atuar em abordagem consultiva com foco em geração de valor para o cliente.

Diagnóstico e Entendimento de Negócio

 Realizar levantamento de processos e necessidades do cliente.
 Entender dores operacionais, financeiras e estratégicas.
 Construir business case para automação.
 Traduzir necessidades do cliente em solução técnica e proposta comercial.
Construção e Defesa de Propostas
 Elaborar propostas técnicas e comerciais.
 Construir análise de viabilidade financeira e ROI para o cliente.
 Defender proposta para áreas técnicas, negócio, compras e diretoria.
 Conduzir apresentações executivas.
Gestão do Processo Comercial
 Conduzir o ciclo completo de vendas (prospecção → diagnóstico →proposta → negociação → fechamento).
 Gerenciar pipeline e forecast de vendas.

 Atuar com metas de vendas e indicadores comerciais.
 Trabalhar em conjunto com pré-vendas, arquitetura de soluções e delivery.
Negociação e Fechamento
 Conduzir negociações comerciais e contratuais.
 Atuar na defesa de preço e valor da solução.
 Tratar objeções técnicas, financeiras e estratégicas.
 Garantir o fechamento de contratos dentro das metas estabelecidas.

Profissional com perfil consultivo, forte capacidade de entender negócios e processos, habilidade de construir propostas de valor com retorno financeiro claro para o cliente, experiência em vendas complexas B2B, capacidade de navegar em organizações, defender propostas técnica e financeiramente e conduzir negociações até o fechamento.

 

3. Competências Necessárias

Competências Comerciais

 Vendas consultivas complexas (B2B).
 Experiência em ciclos de vendas longos.
 Prospecção e desenvolvimento de negócios.
 Gestão de pipeline e forecast.
 Negociação e fechamento.
 Defesa de proposta e valor.
 Construção de ROI e business case.
Competências de Negócio
 Capacidade analítica e visão de processos.
 Entendimento de indicadores financeiros (payback, ROI, TCO, eficiência operacional).
 Capacidade de entender processos corporativos (financeiro, compras, RH, operações, crédito, atendimento, backoƯice).

Competências Comportamentais

 Comunicação executiva.
 Postura consultiva.
 Pensamento estratégico.
 Capacidade de influência.
 Resiliência comercial.

 Organização e disciplina comercial.
 “Fome” comercial
 Forte capacidade de escuta e diagnóstico.

4. Conhecimentos Desejáveis

 Automação de processos (BPM, RPA, IA, OCR, ECM, GED, IDP).
 Transformação digital.
 Sistemas corporativos (ERP, CRM, ECM).
 Metodologias de vendas consultivas (SPIN Selling, Challenger, Solution Selling).
 Elaboração de business case e análise de ROI.

5. Experiência Profissional
 Experiência em vendas de soluções de tecnologia ou serviços B2B.
 Experiência em vendas de automação de processos, tecnologia, software.
 Experiência em negociação com empresas de médio e grande porte.
 Experiência em vendas com ciclo consultivo e múltiplos decisores.

6. Indicadores de Performance (KPIs)

7. Formação

 Ensino superior completo (Administração, Engenharia, TI, Sistemas, Economia, Marketing ou áreas correlatas).
 Desejável MBA ou pós-graduação em negócios, vendas, tecnologia ou finanças.