Produzir e vender. Quem vem antes? “Você vai vender tudo o que eu produzir”, diz o diretor industrial. “Negativo”, retruca o diretor comercial, “é você que vai produzir tudo o que eu vender”. Cada dia está mais claro que o segundo tem mais razão. É ele, afinal, que tem contato com o cliente (atualmente chamado de mercado) e é quem sabe, portanto, o que é que ele quer, e quanto, e por quanto, e para quando. Já cruzamos a longa era feudal, a industrial e agora estamos na chamada “era do conheci-

mento”. Indiferente a essas variantes históricas, só há um homem que continua incólume, com seu emprego garantido, e esse é o vendedor.

Na atualidade sofisticada do mundo contemporâneo, globalizado, informatizado, informado, o vendedor deixou de ser o patrocinador do escambo e passou a ser o catalisador do progresso.

Vendedor que honra o nome não vende, realiza sonhos. E se orgulha disso. O corretor de imóveis resolve o problema da moradia, bem primário e imprescindível. É um mágico que ajuda a encontrar aqueles tijolos arranjados de tal maneira a permitir o abrigo, o controle das intempéries e o afastamento dos inimigos, e os faz coincidir com o desejo e com a capacidade de pagamento de seu cliente.

O vendedor de automóveis nos dá rodas e a conseqüente mobilidade, o de seguros, sossego, o de passagens, viagens, o de roupas, calor e vaidade, e assim por diante. O vendedor vende mais do que o produto explícito, vende o valor tácito. Apresenta soluções para ansiedades de consumo. É um terapeuta pragmático.

O mais incrível, e que não combina em absoluto com a missão do vendedor, independentemente de sua área de atuação, é uma freqüente baixa auto-estima. Em nosso país, diferentemente dos Estado Unidos, a capital mundial do consumo e, portanto da venda e, portanto, dos vendedores, parece que a profissão não é valorizada. É comum o sentimento de que se é vendedor porque não se conseguiu ser outra coisa, quem sabe um profissional liberal.

Trata-se de uma postura mental mesquinha e altamente prejudicadora dos resultados, que dependem, sim, de uma auto-estima elevada. Pergunto eu: como ter em baixa sua auto-apreciação considerando que você é a pessoa capaz de resolver o problema de seu cliente e melhorar a vida dele, criando felicidade? Como pode ser infeliz o catalisador da felicidade? E ainda há que considerar que o vendedor não tem um cliente, tem dois. O dono do produto e o dono do dinheiro. A troca de mãos, o que é patrocinada pelo vendedor, satisfaz, portanto, a dois senhores. Alegria dobrada!

O que é um vendedor (com V maiúsculo) olhado de dentro para fora? É alguém que entende do produto? Pode até ser, mas sua especialidade não é essa. Ele é alguém que entende de gente. E é aí que mora a beleza. Gente tem necessidades, ambições, vaidades, e também inseguranças, limitações, medos. O vendedor lida com todos esses sentimentos como o pintor que joga as tintas da palheta na tela, que representa o cenário da venda. Cria harmonia, equilíbrio, solução. Transforma o útil no belo, aumentando-lhe a utilidade e justificando-lhe a existência.

Vendedor se comunica. Sempre lembrando que a comunicação tem dois sentidos. O verdadeiro comunicador é aquele que sabe escutar. Só então decodifica a informação recebida e a transforma em resposta, em argumento. Vendedor não força venda, encontra solução para os problemas das necessidades. Ouvir, refletir, argüir, esclarecer, organizar, acalmar, situar, argumentar, resolver e então vender.

Maravilhosa essa tal de relação comercial, quando se tem em mente que ela é uma variante da relação humana: percepção, senso de oportunidade, empatia, respeito, rapport, aclimatização, comunicação. Negócio fechado!